Incentivo de vendas: como montar uma campanha?

O pesadelo de toda empresa é se deparar com um índice de vendas abaixo do programado. Além de representar uma situação bastante delicada para os negócios, tal evento pode se tornar um ciclo vicioso – e é aí que está o perigo. Se a empresa não consegue erguer as vendas e restabelecer o caixa, os planos de crescimento e expansão podem ir por “água abaixo”.

Diante de menos vendas em relação ao previsto, muitos vendedores ficam desmotivados e passam a não cumprir suas metas. Com isso, os rendimentos também reduzem – já que as comissões se tornam cada vez mais escassas. Diante da perspectiva de falta de dinheiro, a perturbação faz com que muitos não consigam manter a calma e estabelecer boas estratégias de vendas.

A questão é: o que fazer para levantar a autoestima dos vendedores e incentivar as vendas? A verdade é que não existe segredo e nem uma fórmula mágica. O que existem são várias forças motivadoras que empreendedores podem colocar em prática para transformar um vendedor “cabisbaixo” em alguém altamente performático no trabalho, como, por exemplo, construindo um bom ambiente de trabalho, delegando responsabilidades especiais, oferecendo chances de desenvolvimento pessoal e profissional e, é claro, estabelecendo um bom programa de incentivos.

Neste post, procuramos apresentar algumas estratégias para planejar uma campanha de incentivo de vendas a fim de motivar os funcionários e, assim, alavancar os números da empresa.

Saiba quais motivos estão levando os clientes a não comprar

O primeiro passo ao planejar uma campanha de incentivo para os vendedores é descobrir o que está motivando os clientes a não adquirir os produtos ou serviços oferecidos pela empresa – essa ação é primordial, já que será a partir desse diagnóstico que o plano de vendas será desenvolvido.

Muitos empreendedores acabam investindo em comissões maiores, palestras motivacionais, descontos, redução dos preços ou em estratégias que o negócio não pode comportar e que não vão ter o efeito desejado se não forem bem planejadas, acabando por prejudicar a rentabilidade da empresa a longo prazo.

Você precisa ter as respostas para cada fator que possa motivar seus clientes a deixarem de comprar seus produtos. Entenda também que um vendedor não se sentirá estimulado apenas com belas palavras ou vídeos motivacionais. Ele é um profissional de mercado, e somente quando perceber que os clientes estão novamente se engajando no negócio voltará a se empenhar com força e disposição para obter os melhores resultados.

Procure atender à necessidade mais urgente da sua empresa

Depois de conhecer os motivos que estão levando os clientes a deixar de comprar, é preciso saber também qual a necessidade mais urgente do seu negócio. Por exemplo, se o motivo de redução das vendas está nos prazos oferecidos para pagamento, tente determinar até que ponto suas finanças podem comportar que a empresa ofereça aos clientes um prazo maior de pagamento dividido em valores mais baixos. Dessa forma, você poderá ofertar condições melhores que estejam dentro das metas estabelecidas pela empresa.

De nada adianta você propor uma venda com pagamento para noventa dias se seu fluxo de caixa vai ser prejudicado e apresentar um saldo negativo durante esse período. Muito mais importante que propor soluções, é preciso que elas estejam de acordo com as necessidades do negócio.

Envolva a equipe na formulação da campanha e ofereça programas de incentivo

A própria equipe de vendas é a melhor fonte para ser consultada a respeito de como deve ser estimulada. Você pode aproveitar o feedback para avaliar quais são seus melhores vendedores e quais estão dispostos a ajudar a empresa a dar a volta por cima.

Organização, planejamento e criatividade são as palavras-chave para a motivação da sua equipe de vendas. Procure entender qual o segredo daquele vendedor que sempre se destaca nos resultados e que, por pior que estejam as vendas dos outros, sempre consegue melhores comissões. Compartilhe essas estratégias com os outros funcionários e ofereça o exemplo de profissionais com quem a equipe possa se identificar, mostrando como é possível alcançar melhores resultados e ter maior desempenho.

Além disso, você pode oferecer uma porcentagem maior sobre o faturamento do vendedor caso ele supere um número determinado ou mesmo a quantidade de vendas que ele obteve no período anterior, estabelecendo, assim, uma cota diferente para cada vendedor – dependendo da natureza da área de atuação ou até das condições econômicas da cidade onde trabalha. Você pode ainda estabelecer prêmios fixos, de valores simbólicos, entre outras coisas.

Enfim, vendedores, empresas e clientes precisam estar alinhados para que sejam alcançados os melhores resultados de acordo com suas necessidades e prioridades. Esse alinhamento, claro, passa por um bom planejamento para a campanha de incentivo de vendas a contemplar todas as partes envolvidas no processo.

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Por André Lima

Diretor de Novos Negócios Infiniti

 

 

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